文︱WBO团队

2019年5月16日，宁夏贺兰山东麓的西鸽酒庄迎来了第一批客人。对于庄主张言志来说，这座中西合璧的酒庄经过为期两年的紧张建设终于大功告成了，但他并不能真正松一口气。2个年份的葡萰酒还在罐子和橡木桶里沉睡，而银行每天在产生利息，一名来洽谈采购的德国进口商甚至替酒庄库存担心，接下来的营销大戏才是他“情怀落地”的大考。

在宽敞简洁的庄主办公室里，张言志面对媒体朋友侃侃而谈。他既回顾了自己从做葡萄酒进口贸易到投身酒庄事业的历程，更合盘托出他的商业逻辑和操作思路。在同行眼中的酿好酒情怀背后更有长远而不乏现实的商业运作。在张言志看来，建造一座酒庄，庄主文化很重要，一定要有实实在在的一个人履行庄主职责。他曾经看到有一家同行酒庄，在客人来参观时重点介绍投资方背景和公司实力，而忽视了庄主文化。而在西鸽却非常明显，大到酒庄城墙大门的小到wine标颜色，都深入到了每个细节。

取势：落子在正确的棋盘

张言志做葡萄酒有个棋盘理论。他认为选择一个好的产区是关键，比如宁夏，是中国最有前途的地方，可以实现产品+品牌组合。而单一品牌无法托起一个产区，因为宁夏还有很多精品 酒 庄。

消费者买 wine 行为70%都是相同 的，一开始是国家或产区，然后考虑预算，再次考虑是否喜欢这个brand。如果能让消费者记住你，那么他们会再次找你，这样就形成了复购。这就是为什么我们需要一个强大的brand 和 产品线。

抱团出击

贺兰山小wines 出路是抱团出击，就像狼群效应一样。当然，这需要政府的大旗。但我们的政府已经开始推广，我们也必须跟上。当地经销商也能够迅速对接。

优术：以超前的投入打造品质优势

作为酿 wine 专业出身的人，在西鸽建设过程中，也体现了敢于“砸钱”的精神。

为了避免产品质量不稳定，我们招聘300名农业工人进行定期培训，即使增加成本，但确保了葡萄品质。

去年4月参与葡萄园投标，我们从政府手中租下了一片1.5万亩的地，从那里可以直接采摘并运送至我们的winery，不超过半小时。这与国际的一流 winery 接轨，并且保证了品质。

我们处理租下的葡萄园后，对整个园子的管理都提高了，不仅原有的几块地变得更好，而且整个园子的品质都提高得厉害，以至于我们的酿 wine 师们分辨不了不同地块收获葡萄之间的差别。

发酵车间也是大投入，全自动控温及自动循环系统来自新西兰；化验室配备全套仪器包括连勃艮第教授都极为羡慕；振动给料台、除梗粒选机来自法国；气囊压榨机来自德国；意大利灌装线，以及价值千万元2000只橡木桶配置——这些都是超前的配置！

与进口wine竞争扬长避短

作为成功运作奔富麦克斯进口商创始人的我，对国产wine和进口wine之间竞争有独到的理解：

国产wine和进口wine之间竞争是相互促进 的。我如果不做progressive wine，那些其他公司就会做。你说它不是非要喝那家的吗？但其实，它们想要的是理由！

一些国产wines 的短板是在性价比上，他们拉高价格，然后再给经销商加费用，而终端和消费者得不到任何实际好处。这就是为什么我们要低毛利运行，以量求生存！

品牌建立起来之后，你就不能简单追求铺市率。你可以把这想象成当初奔富麦克斯100万瓶才知名度提升的时候一样！白条流行拼终端陈列，但是对于我们这种精品wines 没用处！因为它们没有那么多市场投入！

从外媒报道，我被评价将西鸽打造成中国版奔富，其实私下场合我更愿意把它对标为宁夏版罗伯特·蒙代菲（Robert Mondavi Winery）。既有规模又能出品精品。在我的心里，没有蒙代菲，或许现在还生产着低端wines。蒙代菲赚钱后大家模仿，这是市场决定的事情！

所以，我们现在已经争取到了银行中长期贷款，并且利息相对较低，再加上在地产区规模优势以及中国市场比国外成熟市场更多高溢价空间相信能够突破这个难题!

最后，他提醒我们创新销售模式，让游客帮助经销商推广产品，使他们成为销售点，同时提供信息支持，为购买决策提供帮助。此举结合社交媒体，与传统渠道融合，将进一步增强客户忠诚度，并扩展销售网络，为企业注入新的活力与增长潜力!