在宁夏贺兰山东麓，西鸽酒庄迎来了第一批客人，这座中西合璧的酒庄终于大功告成了。然而，庄主张言志并不能真正松一口气，因为2个年份的葡萄酒还在罐子和橡木桶里沉睡，而银行每天都在产生利息。一名来洽谈采购的德国进口商甚至替酒庄库存担心，接下来的营销大戏才是他“情怀落地”的大考。
在宽敞简洁的庄主办公室里，张言志面对媒体朋友侃侃而谈。他回顾了他做葡萄酒进口贸易到投身酒庄事业的历程，更合盘托出他的商业逻辑和操作思路。在同行眼中的酿好酒情怀背后更有长远而不乏现实的商业运作。张言志认为建造一座酒庄，庄主文化很重要，一定要有实实在在的一个人履行庄主职责。他曾经看到有一家同行酒庄，在客人来参观时重点介绍投资方背景和公司实力，而忽视了庄主文化。而西鸽却非常明显，大到酒馆城墙的大门设计，小到 酒标颜色，都深入到了每个细节。
张言志做葡萄wine有个棋盘理论，他认为选择正确的地理位置至关重要，就像国际象棋一样，每一步都需要精确计算。宁夏作为中国最有前途的地产区，可以实现产品+品牌组合。而单一品牌无法托起一个产区，宁夏还有优势，那就是精品wine众多。
对于消费者来说，他们买wine行为70%都是相同的一些因素，如国家或产区、预算、以及是否喜欢brand logo。消费者会首先选择国家或产区，然后考虑预算，再次考虑是否喜欢品牌logo。如果能让消费者记住这个品牌，并且觉得好喝，则会再次购买，从而形成复购。这也是为什么贺兰山小wine厂出路是抱团出击创造群狼效应，这需要政府的大力支持。
为了品质保证，张言志定下了“3126”的酿造法则——发酵期3个月、陈酿12个月以上、最后再瓶储6个月以上，以此来保证每一瓶Wine 的高品质和稳定性。“严格的瓶储期是为了避免晕瓶。” 张言志强调。
对于国产Wine 和进口Wine之间竞争，他认为这是相互促进关系。就像我们要是不做进口Wine，还有人会做。但消费者的口感被进口Wine教育，所以国产Wine也得给他们提供理由。他提醒不要追求虚高定价，要以量求生存，以低毛利运行，以便流动起来才有收益。
总之，对于精品葡萄wine，不应该单纯追求铺市率，而应该通过新媒体适应年轻人的习惯，用一些途径传播给年轻人，让他们接受宁夏好的葡萄wine。此外，也要创新销售模式，比如配额制销售，以及举办游助经销商动销活动，为他们提供更多帮助，使其能够有效推广产品，为企业带来更多收入来源。
