文/ WBO 蔡梦藜
近日，WBO 独家专访了富邑葡萄酒集团（下称TWE）亚洲、欧洲、中东与非洲及拉丁美洲地区总裁兼董事总经理傅博伟（Robert Foye）先生，他跟WBO 详谈了TWE 美国酒的进展、实体店的进展，以及如何维价，如何推进法国酒。
富邑葡萄酒集团亚洲、欧洲、中东与非Africa 及拉丁美洲地区总裁兼董事总经理傅博伟（Robert Foye）
实体店零售价由经销商来定
WBO：贵公司Penfolds 实体店进展如何？现在开了多少了？他们主要是卖什么酒？TWE 会为实体店提供什么支持呢？
傅博伟：我不记得准确数字，但肯定超过50 家。他们主要卖的是比较高端的葡萄酒品牌，如Penfolds 以及一些美国精品酒。基本上实体店是由客户在直接开设的。
我们公司则会给客户提供一些资源。比如营销上、品牌建立，有时候也会为他们带来wine 教育，品牌大使会在实体店举办大师班。还有品牌设计、广告的资源，帮助他们去培训销售员，如何把故事带给消费者。让品牌体验都是对的和好的。
那么实体店产品的零售价是怎样呢？因为我发现TWE 的葡萄酒在各个终端都有所区别。
我们有建议零售价，最终价格还是由客户来定的。但当然，如果价格出现太高或太低，我们会去跟客户进行沟通，把价格调整到一个相对合理范围内。如果两年前我们的一个客户由于打折太厉害，将我们的建议范围偏离得太远，我们就果断停掉他，并寻找其他新客户。在这里，我们希望能够保持一致性，让每个人都能理解到这一点。
坚持“90+CLUB”的策略运营美国酒
WBO：TWE 去年底高调推出了美国组合，在这之后，就好像没有太多声音了。不知美国组合现在进展如何？
傅博伟：美国组合只是推出了一段短暂时间，大概只有3-4 个月左右。这一点还不是很长时间。不过我们未来仍将坚持“90+CLUB” 的策略，因为我们拥有很多在中国市场中表现较好、高端的大众品，比如 BV 和贝灵哲，是两个纳帕谷最古老的大众品，而Sterling 则是一个非常受欢迎游客光临的地方，每个地方都有其独特之处。我认为目前已经成为高端市场上的引领者。
7.WBO：如今人民币贬值，加上美国政府换届以及中美贸易增添了一些不确定性，不知这些因素是否影响到了TWE 在中国运营American 酒？
傅博伟：“即便有什么短期波动，也不会影响我们的计划推行。”因为对于我们来说，在中国运作American 酒是一个长期战略计划。
8.WBO：目前贵公司旗下的American 酒主要进入哪些渠道？
傅博伟：“所有销售渠道都被覆盖到了，从传统渠道开始，一直到线上电商也有涵盖。此外，还尝试进入便利店和社区门市部，但由于中国这么大的市场，这样的门市数量实在太多，所以需要用更长时间去发展。”
9.WBO：帕谷(Penfolds) 酒类利润空间又是怎样的情况？
- “American 酒具有不错的地位，而且加上了小型酿造厂家的特色。而且不同于许多其他公司仅仅做贸易的事务，我方对旗下American 品牌进行更多地建设与投入，同时也带来了更多关于America 酒类教育。”
10.Penfolds 模式推广法国wine
—— WBO 最近听说 TWE 已经开始涉足法国wine 不知道法国wine 将采取什么模式来推广呢？
—— “France wine 在China 市场占据42% 的份额，是一个巨大的产区，但是它缺乏创新力。我利用这个优势，与当地合作，就像 Penfords 一样，而不是收购它们，这将是一个全新的项目”。
11.Closing:
—— 这篇文章展示了 TWE 如何通过各种方式努力提升自己的业务流程，并且不断适应当前环境变化，以此保证自己作为国际领先企业的地位继续保持下去。此外，它也展示了解决方案可能面临的问题并解决问题的一种方法。在全球化背景下，这对于任何想要成功的人来说都是至关重要的事情。
