WBO专访张裕股份公司总经理孙健

随着全球累计销量突破4.9亿瓶、在欧洲有稳定销量的张裕解百纳，其深刻印记已被无数消费者铭记。张裕第九代解百纳目前正在全国各地上市，看似正常的更新换代，背后却是张裕聚焦大单品、聚焦高品质两大核心战略的落地。

近日，WBO葡萄酒商业观察记者飞赴烟台，专访了张裕股份公司总经理孙健。在采访中，孙健谈到了新一代产品带来的变化，以及未来的市场规划和发展策略。

产品升级：从外观到酒体

新品的变化，首先是酒质升级：第九代解百纳更强调不同级别产品之间的差异性，让三款产品各自的特点更突出，其中特选级果香浓郁，珍藏级陈酿香突出，大师级更加醇厚平衡。对于这三款产品，我们更重视性价比的提高，在出手价格基本不变的情况下，加强了酒质，这也是张裕聚焦高品质战略的一次具体实践。

其次是外包装升级：酒瓶采用高肩瓶，一眼看上去更为挺拔；商标设计经过历时两年的筛选，从数百个设计方案中选出来；正标上的城堡门头更真实和精细；"张裕解百纳"五个字使用了专门设计的字体；英文商标启用了全球统一的NOBLE DRAGON；正标上的LOGO也换成了“百年张裕”方印，更有利于消费者识别，对外国消费者来说，一眼就知道她是来自中国的产品。

五重防伪、防窜货保护

在生产过程中，就直接把标识通过激光打码机打印在瓶身上，而过去是在全国29个仓库出库的时候再印上省份和经销商标识。除非同时破坏酒标和瓶身，不然很难去除，这有助于厂家对窜货管理和处罚。此外，在背标上新印了一条二维码，这个二维码对消费者而言，可通过手机扫描进入到 张裕 的官方网站；而对于经销商或厂家人员而言，用 张 裕开发 的APP扫描并输入密码，便能识别这瓶酒是哪天从哪条生产线下线、发往哪个区域及发往哪家经销商。此外，还有一另外3重信息识别暗码，由厂家掌握，可以用于确定这瓶酒真伪及窜货信息。

缩减至三个系列

为了将每款产品在一个零售价区间内做到明确无误，将一个单品放在一个零售价区间内，让消费者的心智定位就是零售价在100元以上，所以说大单品价格区间应该更加聚焦。因此第九代解百纳只推出了三个系列：特选、大师、珍藏，以此来提高每款产品的地位，使其成为品牌形象的一部分，同时提升品牌价值，为消費者的选择提供更多可行性。

牌照制实施

2003年开始，当时只有2300多个左右经销商，但随着分销深入，最多的时候一个城市就有30多个经销商。这导致没有任何一个经销商对品牌负责，而且很多经銷商采用的是低價竞争的手段，这种情况给企业带来了许多不必要的问题，如利润减少等问题。现在我们坚决实行一地一主制，即一个市区一个經銷社、一個郊縣一個經銷社，也有的地方是一個市區加郊縣合為一個經銷社。但现阶段已经初步执行这个策略，并且优化经营范围，使得现在全国共1730家張優產品經銷權持有人，并逐步将这些人优化为507家拥有張優牌照（即所有產品唯一經銷權）的經銷人員。这意味着他们不仅仅限於獲得新的產品，他们還獲得了所有產品在地盤內唯一供應人的資格，這樣可以讓他們對品牌負責並且對市場保持控制力度，从而建立起长期稳定的合作关系。

未来展望

据孙健透露，他希望通过这种方式来让市场呈现出越来越好的迹象。他相信未来依靠第九代解百纳能够实现销售额翻番目标，即从3000万 bottles增加到5000万bottles。他认为这种目标并不夸大，因为他认为第九代解百纳是一个内外兼修、高质量、高附加值的大型项目，是满足国际标准的大型项目之一，因此他充满信心地说：“未来实现張優 解 百納 產品 的 全球 整合 和 增長 就 是 靠 第 九 代 解 百納。”