文 梦子

2017年已经过去了一半，葡萄酒行业在这一段时间内遭遇了不利的市场环境。为了探讨这个问题，WBO近日与圣加美图酒业集团董事长张轶进行了深入的交流。

圣加美图作为中国进口葡萰酒领域的龙头企业之一，在2016年购进500万瓶葡萰酒，并在海关排名前十，是我们观察到的少数能够实现业绩增长的大型公司之一。正值圣加美图半年会议召开之际，张轶先生向WBO详细介绍了公司这半年的表现和他亲身经历的市场真相。

消费升级仍需时日

WBO：随着“消费升级”成为人们普遍讨论的话题，您如何看待葡萰酒领域中的消费升级？为应对消费升级，贵公司有何具体措施？

张轶：我认为目前市场并未真正达到“消费升级”的水平。虽然部分消费者开始从餐饮用酒转向中等品质的葡萰酒，而之前更注重品质和品牌的小众产区也变得更加受欢迎，但这种发展趋势并不令人满意。我相信，这个过程需要文化教育和销售引导，更是一项耐心的事情。

然而，我们确实发现，一些消费者对品牌认知度提高，对口感也有了更高要求，这表明有一定的积极变化。但是，我认为这更多体现的是口感上的提升，而非真正意义上的“消费升级”。

面对这样的情况，圣加美图一直致力于微调产品，以适应市场和品牌发展需求。例如，我们最畅销的乐菲系列，上市三年后就进行了五次口感改良，不断提高工艺和品质。不过，由于竞争激烈，我们只能采取节流措施，同时满足价格和口味敏感性的双重追求，从而走上差异化竞争之路。

2017上半年的疲软回顾

WBO：经过一段时间过去，上半年的进口葡萰wine数据并不乐观，请问您们如何看待这一点？

张轶：从整体来看，这应该是近三年中最糟糕的一段时间。在经济大环境不好、白酒价格上涨以及大品牌对经销商资金掠夺的情况下，加上政府反腐力度增强，对整个行业造成进一步压缩，因此导致今年上半年的进口葡萰wine市场出现下滑。

尽管如此，我们通过平稳而谨慎的经营策略得以保持稳定发展。在这个过程中，我们总结出三个主要原因：经济环境、白酒价格、以及政府反腐政策都影响到了我们的业务。而我们通过努力维持传统优势，同时扩展到西北地区，也取得了一定的成果。

样板市场建设——老路依然有效

WBO：您提到样板市场建设，这对于品牌运作至关重要当前贵公司在广东打造样板市场的情况又是怎样的？

张轶：我们成功地建立了多个样板市场，其中包括广东地区。我们首先依靠线下活动，如品鉴会答谢会等，与终端建立互动关系；其次，我们组织法国游活动，让区域内的人前往了解生产过程，从而增加信任；最后，我们投入大量资源用于线下的陈列展示，以及地推工作，以增加曝光率。

这些都是非常老套但有效的手法。在短短一年内，在粤东地区成为第一名，我认为这是一个值得借鉴的事例，为其他区域带来了希望。

时代结束——碎片化正在变革

WBO：关于你们所说的“碎片化”的话题，您怎么看？对于如何应对这种碎片化，你们有什么建议吗？

张轶：“碎片化”不是一个好词汇。我举例来说四川，它是一个基数庞大的三线城市，但我们的销量增长很快。这说明实际情况远离高度碎片化，而是在逐步形成高度品牌集中趋势。

同理，如果广东真的很分散，那么我根本无法做成粤东第一。但现在，无论是在四川还是广东，都能看到人们越来越注重 品牌认知。这促使经销商开始聚焦于经营特定品牌而非小众产品或贸易货物。

事实上，现在只有那些坚持做服务与提供价值、帮助经销商推动销售并培训客户才能快速扩展自己的业务场景。这就是为什么现在还存活着的大型企业应当考虑转型，把零散的地方资源重新拼凑起来，将它们变为自己拥有的资产，最好的方式就是通过吸附能力将他们融合到自己的体系中去。

法国支持中国提升品味

WBO：作为法国聚葡集团(Advini)战略合作伙伴，他们是否给予您的具体支持呢？

张轶：“我们与聚葡旗下的几个核心酿造厂有紧密合作，他们也是中国独家运营商之一。此外，当聚葡集团(Advini)董事长安托万先生专程访问成都，他表示肯定过我的团队工作，并提出了一些未来合作愿景。”