文︱WBO团队 2019年5月16日，宁夏贺兰山东麓的西鸽酒庄迎来了第一批客人。对于庄主张言志来说，经过为期两年的紧张建设，这座中西合璧的酒庄终于大功告成了，然而他并不能真正松一口气。2个年份的葡萄酒还在罐子和橡木桶里沉睡，银行每天在产生利息，一名来洽谈采购的德国进口商甚至替酒庄库存担心，接下来的营销大戏才是他“情怀落地”的大考。

在宽敞简洁的庄主办公室里，张言志面对媒体朋友侃侃而谈。既回顾了他做葡萄酒进口贸易到投身酒庄事业的历程，更合盘托出他的商业逻辑和操作思路。在同行眼中的酿好酒情怀背后更有长远而不乏现实的商业运作。在张言志看来，建造一座酒庄，庄主文化很重要，一定要有实实在在的一个人履行庄主职责。他曾经看到有一家同行酒庄，在客人来参观时重点介绍投资方背景和公司实力，忽视了庄主文化。而庄主文化在西鸽却非常明显，大到酒庄城墙大门的设计，小到wine标签（假设这里应该是“wine标签”而不是“wine”），深入每个细节。

取势：落子在正确的地图上

张言志做葡萄酒有个棋盘理论。他认为选择适当的地理位置非常关键，就像是在游戏中选择正确的地图一样。宁夏是中国最有前途的地方，可以实现产品+品牌组合。而单一品牌无法提升一个地方，因为它没有足够多的人知道这个地方还有其他好的东西。如果我们参与创造贺兰红这个品牌成功，那么那些走在前面的 酒莊实际上收获的是品质美誉度积累成果。

优术：以先进的心态打造品质优势

作为酿造专业出身的人物，在西鸽建立过程中也体现了敢于投入但不拖泥带水的情感投入。

为了避免产品质量不稳定，我们招聘300名农业工人进行定期培训。这虽然增加了成本，但确保了葡萄品质。

去年4月，我们参与葡萄园竞拍，并从政府手中租下了一片1.5万亩的大型葡萄园，这片园区距离我们的基地仅隔着高速公路。所以采摘后的时间不到半小时，从这点上与国际知名的一流酒店接轨，对保证品质至关重要。

接手那块土地后经过一年强化管理，不仅原有的几个块地都提高了产量，还发现整个园子的整体质量都提高了，以至于我的酿造师们分辨不了不同地块收获时是否有什么明显差别。这1.5万亩可以每年生产450万瓶，但由于前期管理不足，所以最近两年只能生产200万瓶左右。

我们的发酵车间也是巨大的投资项目使用新式锥形倾斜罐；自动控制温控及循环系统；拥有自己的实验室，与勃艮第教授极为羡慕的心仪设备包括半自动检测仪、气相色谱仪、溶氧仪等。此外来自法国振动给料台、除梗粒选机来自德国气囊压榨机意大利灌装线价值千万元2000只橡木桶配备于宁夏之处可谓超前的配置。

为了品质，我制定了"3126"法则——即发酵3个月、陈醉12个月以上再储藏6个月以上，以此来保证每一瓶高品质和稳定性。“严格的储存周期是为了避免晕杯。”经销商刚拿到货往往热情推荐，“这时消费者如果喝新灌装的话感觉就不会好。这是我借鉴旧世界传统。”

与进口葡萄juice竞争扬长避短

作为成功运作奔富麦克斯进口商家的创始人，我对国产juice和进口juice之间竞争持独到的见解：

国产juice和进口juice之间竞争是一个互相促使对方不断完善自身的问题，也可能导致一些企业因为追求高端市场，而放弃低端市场，这样做反而会让自己失去更多机会。我认为国内精品juice需要找到自己的特色，不要简单模仿海外品牌，要通过一些方式将这些特点传达给消费者，让他们认识到国产juice也有其独特之处，而不是简单跟随或者完全排斥。

对于精品级别的小规模厂家来说，现在想要打造成一个知名度较高且具有代表性的品牌，比起过去所说的拼终端陈列抢占烟酒店，每个店放两瓶，然后陈列一个月给老板费用这种方法，是没有太多帮助作用，对于我们这样的精品级别小规模厂家来说，它们没那么多市场投入，而且它们也没那么多资金成本比欧美国家高，因此难以盈利。但我相信，只要坚持用一种全新的销售模式，比如创新配额制销售模式，加上游助经销商动销，就能突破这一难题，使得小规模厂家能够更加有效率地推广自己产品，为消费者提供更好的服务，同时也能让企业获得更多收益。