在宁夏贺兰山东麓,西鸽酒庄迎来了第一批客人。张言志,庄主和酿酒师,在两年的建设后终于见证了中西合璧的酒庄大功告成。但他并不能真正松一口气,因为2个年份的葡萄酒还在沉睡之中,而银行每天都在产生利息。一名德国进口商甚至担心了酒庄的库存,这才是他“情怀落地”的大考。
在宽敞简洁的办公室里,张言志面对媒体朋友侃侃而谈。他回顾了从做葡萄酒进口贸易到投身酒庄事业的历程,更分享了他的商业逻辑和操作思路。在同行眼中的酿好酒情怀背后更有长远而不乏现实的商业运作。
张言志认为建造一座 酒庄,庄主文化很重要,一定要有实实在在的一个人履行庄主职责。他曾经看到有一家同行酒庄,在客人来参观时重点介绍投资方背景和公司实力,而忽视了庄主文化。而西鸽却非常明显,大到城墙设计,小到色彩,每个细节都体现着这份文化。
张言志做葡萄wine有个棋盘理论,他认为选址非常关键。宁夏是中国最有前途的产区,可以实现产品+品牌组合。而单一品牌无法托起一个产区,宁夏优势还在于精品众多。产区品牌可以带动销售,如波尔多、勃艮第单一品牌拎出来渠道铺货率都不高,但产区品牌则可以占据整个货架,对消费者形成深刻印象。
消费者买wine行为70%都是相同的,即国家或产区、预算、以及是否喜欢包装。不过,只要包装特点足够突出,就能吸引注意力,使购买后的复购率提高。这正是张言志所追求的一种群狼效应,为此,他积极与政府合作推广宁夏品质wine,并鼓励其他小型winery抱团出击。
作为专业出身的人士,在西鸽建设过程中也体现出了敢于投入以打造品质优势。在避免产品质量不稳定方面,招聘300名农业工人进行定期培训增加成本,但确保了葡萄品质。此外,与国际接轨般迅速采摘运送至生产线,以保证品质标准;发酵罐采用全自动控温系统;化验室配备全套仪器等均显示出超前的投入精神。
为了品质,每瓶都需经过严格规定:3个月发酵期、12个月以上陈醇期,再6个月以上瓶储,以避免晕瓶问题。这也是借鉴旧世界传统的一种方式。对于国产wine与进口wine之间竞争,他理解这是相互促进关系,不仅要给消费者提供理由,还要考虑性价比,以及规模与价格之间关系,以避免进入死循环虚高定价模式。
最后,通过新媒体适应年轻人的习惯,将知名度美誉度结合起来,不仅如此,也需要创新销售模式,比如配额制销售,让经销商动销助推生意,同时也让他们感受到精品wine价值,从而逐步建立起自己的市场认可和影响力。