文︱WBO团队

2019年5月16日，宁夏贺兰山东麓的西鸽酒庄迎来了第一批客人。对于庄主张言志来说，经过为期两年的紧张建设，这座中西合璧的酒庄终于大功告成了，然而他并不能真正松一口气。2个年份的葡萄酒还在罐子和橡木桶里沉睡，银行每天在产生利息，一名来洽谈采购的德国进口商甚至替酒庄库存担心，接下来的营销大戏才是他“情怀落地”的大考。

在宽敞简洁的庄主办公室里，张言志面对媒体朋友侃侃而谈。既回顾了他做葡萄酒进口贸易到投身酒庄事业的历程，更合盘托出他的商业逻辑和操作思路。在同行眼中的酿好酒情怀背后更有长远而不乏现实的商业运作。在张言志看来，建造一座酒庄，庄主文化很重要，一定要有实实在在的一个人履行庄主职责。他曾经看到有一家同行酒庄，在客人来参观时重点介绍投资方背景和公司实力，而忽视了庄主文化。而在西鸽却非常明显，大到酒庄城墙大门的小到wine标颜色，都体现在每个细节。

取势：落子在正确的棋盘

张言志做葡萄wine有个棋盘理论。他认为选择比努力重要。在宁夏，他找到了正确的地图，即中国最有前途的产区，可以实现产品+品牌组合。而单一品牌无法托起一个产区，因为宁夏还有很多精品wine浆多。

消费者买wine行为70%都是相同的问题，是国家或产区、其次考虑预算，再次是否喜欢branding包装。如果超级漂亮，就能吸引更多人的注意力，也让他们记住这个branding，让他们愿意再次购买。这就是为什么我们需要生产特别美丽设计瓶子的原因。

抱团效应是小wineries出路，但这需要政府支持。此外，还需要企业能够跟上步伐。当地经销商也必须能够迅速响应。这就是为什么我们参加了宁夏政府推广活动，我们希望通过这些活动将我们的品质传递给市场，并且与其他企业一起提升整个区域的地位。

优术：以超前的投入打造品质优势

作为专业出的头部酿造师，在西鸽建设过程中，我们也体现了敢于“砸钱”的态度。

为了避免产品质量不稳定，我们招聘300名农业工人进行定期培训，不管增加多少成本，只要确保品质就可以。

去年4月参与葡萄园投标，我们从政府手中租下了一片1.5万亩葡萄园，这片园子距离我们的位置仅隔高速公路，所以采摘时间不到半小时，这样就保证了品质与国际标准一样。

管理后，不止原来的几块地葡萄都提高了品质，我甚至分不出来不同地块收获的一些差别。但如果这1.5万亩葡萄园正常运行，每年可以酿450万瓶wine，但是实际只能得到200万瓶，这意味着我们得加强管理工作。

我们的酿造车间也是高端配置，全自动发酵系统、新西兰全自动控温及自动循环系统、化验室配备连勃艮第教授都羡慕的大型仪器等等，从法国振动给料台、除梗粒选机、德国气囊压榨机以及意大利灌装线，都配备价值千万元2000只橡木桶。这些都是超前的配置，以此保证每一瓶wines高品质和稳定性。

为了防止晕船（即新开启但尚未完全氧化适应环境），我们采用“3126”法则——3个月发酵12个月陈醋以上6个月以上储存，以此保证每一瓶wines高品质和稳定性。“严格的储存期是为了避免晕船”，因为当经销商热情推荐新货时，如果消费者喝的是刚刚灌装完毕，那么感觉就会差一些。这是我借鉴旧世界传统的一部分内容。”

与进口wines竞争扬长避短

作为成功运作奔富麦克斯创始人的我，对国产wines和进口wines之间竞争理解独特：

国产wines和进口wines之间竞争是相互促进关系。就像如果没有进口wines，他们会有人做。那消费者喜欢什么？不是非要喝那家的，而是在乎你能提供什么样的理由。你得让终端知道你的存在，你得让消费者知道你的存在，你才能生存下去。我坚持低毛利率运行，以量求生存。我不是说不要卖贵，我只是说不能把价格抬太高，它们不会带你走向成功。

我的方法不同于过去，当今时代品牌建立方式不同于过去，要结合知名度与美誉度建立品牌。如果信息流快如今日，那么如何传播至青年呢？应该通过各种渠道去影响青年，他们接受新的习惯，而且对好的东西总是感兴趣。但问题来了，有些精品还没达到规模，没有资金成本普遍比欧美国家低，因此难以盈利。我想象自己10年前，用几百万元赚钱的时候，我梦想着投资自己的 酒厂，但理智让我继续积累资金等待时机，同时比较借鉴对象默默比较差距。在外媒报道中评价我把西鸽打造成中国奔富，其实私下场合我更愿意把它对标为宁夏罗伯特·蒙大菲（Robert Mondavi Winery），既有规模又有精品。在我的心里，没有蒙大菲也不错，或许现在还没有完成制作低端产品；但是蒙大的收入增长使大家开始模仿这是市场决定的事实。而西鸽贺兰红N28, N50直接标注数字除了帮助识别记忆，更重要的是要对标美元价位相当国外vins，以及副牌玉鹤正牌皆直接对标价位相同名字vins，如华为任正非准备多年的"山顶相遇"一般，无论花费重金还是精心准备，每一步都不容忽视相信能够突破这个难题。