我们来到了宁夏贺兰山东麓的西鸽酒庄，那里迎来了第一批客人。对于庄主张言志来说，这座中西合璧的酒庄经过两年的建设终于大功告成了，但他并不能真正松一口气，因为2个年份的葡萄酒还在罐子和橡木桶里沉睡，而银行每天都在产生利息。

面对媒体朋友，张言志侃侃而谈。他回顾了自己从做葡萄酒进口贸易到投身酒庄事业的历程，更讲述了他的商业逻辑和操作思路。在同行眼中的酿好酒情怀背后更有长远而不乏现实的商业运作。

张言志认为，建造一座酒庄，庄主文化很重要，一定要有实实在在的一个人履行庄主职责。他曾经看到有一家同行酒庄，在客人来参观时重点介绍投资方背景和公司实力，而忽视了庄主文化。而在西鸽却非常明显，大到酒庄城墙大门的设计，小到wine标颜色，都深入每个细节。

张言志提出了“棋盘理论”，他认为选址非常关键，就像是在正确的地图上落子一样。宁夏是中国最有前途的产区，可以实现产品+品牌组合。而单一品牌无法托起一个产区，宁夏的优势还在于精品酒莊众多。

他认为消费者买wine行为70%都是相同的，先是国家或产区、其次考虑预算，再次是否喜欢wine标。这就意味着包装特点高能吸引消费者的注意，让他们能够记住这个品牌，从而产生复购。

张言志认为贺兰山小wines出路是抱团出击，创造群狼效应。但这需要自治区政府的大力支持。在春节后的一次省级平台对接活动上，当地经销商也能够迅速对接。

作为酿好的专业出身的人，他决定以超前的投入打造品质优势。在避免产品质量不稳定的问题上，他招聘300名农业工人进行定期培训，并且确保了葡萄品质。此外，他还租下了一片1.5万亩葡萄园，并且进行强化管理，使得整个园子的品质都提高了。

为了品质，他设立了“3126”的酿造法则——发酵期3个月、陈酿12个月以上、最后再瓶储6个月以上，以此来保证每一瓶wine 的高品质和稳定性。“严格的瓶储期是为了避免晕瓶。”他说，“经销商收到wine往往会热情推荐，这时消费者如果喝新灌装的话感觉就不会好。”

对于国产wine与进口wine之间竞争的问题，张言志也有独到的理解：“国产wine和进口wine之间竞争是相互促进的。” 他相信，不仅仅要让消费者知道国产可以喝，还要给他们理由去选择国产 wine。因此，他们必须提供性价比，同时避免进入越高价销售越少死循环的情况。通过一些途径传播给年轻人，也许可以接受新的美誉度积累成果。

国内精品wines 大多数难以达到规模，因此难以盈利。而从当年波尔多学子再到2010年创立贸易公司，这10年的努力一直被用来实现自己的梦想。当外媒报道称将西鸽打造成中国奔富，其实私下场合他更愿意把西鸽对标为宁夏罗伯特.蒙大菲（Robert Mondavi Winery），既有规模又有精品。在心目中，没有蒙大菲，也许现在还生产低端wines。蒙大菲赚钱后大家模仿，是市场决定的事象。此刻，他们正在厚积薄发，为此准备多年，如同华为任正非为“山顶相遇”准备一样，他们也为之重金投入。这一切似乎已经证明，即使是在困难的问题上，有信念坚持下去，也许能够突破常规找到解决之道。