文/ WBO 肖竞

全世界累计销量突破4.9亿瓶，欧洲市场稳定增长的张裕解百纳，已经成为中国葡萄酒业最深刻的印记。张裕第九代解百纳目前正在全国范围内上市，看似普通的更新换代，但背后却是张裕聚焦大单品、聚焦高品质两大核心战略的落地。

近日，WBO葡萄酒商业观察记者飞赴烟台，与张裕股份公司总经理孙健进行了深入交流。

“未来实现张裕解百纳产品的全球整合和增长，就是靠第九代解百纳。”孙健明确表示，从而显示出第九代新品在战略中的重要性。

产品升级：从外观到酒体

WBO：孙总，您好！首先恭喜您升任为张裕股份公司总经理。您能否给大家介绍一下张裕解百纳第九代产品？新品有哪些变化？

孙健：谢谢。新品变化主要体现在两个方面：

酒质提升：

第九代解百纳更强调不同级别产品之间差异性，让三款产品各自特点更突出。

特选级果香浓郁，珍藏级陈酿香突出，大师级更加醇厚平衡。

对于这三款产品，我们重视性价比提高，在基本不变价格基础上，升级了酒质，这也是聚焦高品质战略具体落实。

外包装升级：

酒瓶采用高肩设计，更为挺拔。

商标设计历时两年，从数百个方案中选出来；正标城堡门头更真实和精细；

“張優解畢那”五個字專門設計字體；英文商标启用全球统一LOGO Nobile Dragon；

正标LOGO也换成“BaiNian ZhangYu”方印，更有利于消费者识别，对外国消费者来说，一眼就知道她是来自中国的產品。

五重防伪、防窜货保护：

在生产过程中直接把标识通过激光打码机打印在瓶身上，而过去是在全国29个仓库出库的时候再印上省份和经销商标识。

除非同时破坏酒标和瓶身，否则很难去除，这有助于厂家对窜货管理和处罚。

背标上新印了一个二维码，这个二维码对消费者而言，可通过手机扫码进入到張優官方网站；对于经销商和厂家人员而言，用張優开发APP扫码并输入密码，即可识别这瓶酒是哪天从哪条生产线下线、发往哪个区域及发往哪家经销商。

不仅如此，在瓶子及瓶標上还有另外3重信息識別暗碼，由廠家掌握，以便相關部门人士用于确定這瓶酒真伪、窜貨信息。

调整销售策略

WBO：我们注意到，有调整，那就是从四款产品缩减到三款产品，是出于什么考虑？

孫建：“这是又一次聚焦大单品战略、聚焦高品质战略表现之一。在7个品牌+ 解畢那 + 醉詩仙构成了張優国产葡萄酒核心产线。为了将每款產品在一個零售價格區間做得明確無誤，所以只推出了三个級別：特選、大師。”

取消优选级别也是站在零售数据层面考虑。大部分消費者對於張優已心智定位為零售價格在100元以上，因此應該將單項商品價位集中，使消費者想到某一個價位，而不是拉開很大的價位差距。

第九代解决问题

WBO：关于中國市場，由於市場發展不一致，張優已經有一些專屬產品存在未來第三世纪之星（第三世纪）系列会不会完成產品統一？

孫建：“因为市场发展不平衡、窜货管理需要、经销商差异化需求等种种原因导致 张优 解 畢 那 在 全 国 市 场 存 有 不 少 单 品 ， 酒 标 一 定 差 异 也 应 该 说, 它们 在 一 定 时 段 满足 了 市场 的 不 同 要 求。但 从 长 进 来 看 这 种 情 况 不 利 于 张 優 解 畧 那 形 成 清 晰 品 牌 印 象 也 增 加 了 消 费 者 对 张 優 解 畧 那 形 成 清 晰 品 牌 印 象 的 困 难。因此，要用 第 九 代 解 畧 那 去 逐 步 替 换 掉 其他 产 品，用 第 九 代 解 畧 那 更 好 的 产 物 形 象 更 好 内 在 品 质 更 到 位 的 营 销 服 务 去 实 现 解 畧 那 制 度 升 级.”

牌照制实施

WBO：您能否详细说明新的解决办法——牌照制？这个制度与第九世纪之星系列有什么联系吗？

孫建：“2003年开始，‘’zhang yu jie bi na ’进入高速发展阶段…2006年前后，大约形成了2300多个左右经销商的地盘...但后来分散到了30多个终端。这时期带来了过度分散的问题..."

"现在要坚决实行一地一商制，即一个市区一个经销商，一郊县一个经销商，也有的地方是城市市区加郊县合起来的一个经銷客...

目前已执行了一地一客政策，并且逐步执行了一站式经营模式...

现状下，有1730名拥有‘zhang yu jie bi na ’分权的小型企业...

经过筛查精选，只剩下507名拥有‘zhang yu jie bi na ’牌照的大型企业...

他们获得的是所有类型'jue bi na '在该地区唯一分权..."