文 梦子

2017年已悄然过去一半，上半年的进口葡萄酒数据不好看，业内老板也都反馈生意不好做。行业情况究竟如何？市场发生了哪些变化？日前，WBO与葡萄酒品牌运营商圣加美图酒业集团董事长张轶先生聊到了此事。

圣加美图2016年采购进口葡萄酒500万瓶，海关进口数据雄踞全国前十，是我国进口葡萄酒龙头企业之一，是我们观察到进口葡萄酒领域为数不多业绩增长的大公司。近日恰逢圣加美图半年会议召开之时，张轶也向WBO介绍了圣加美图这半年的情况，以及他亲临一线所见的市场真实情况。

中国葡萄酒行业距离“消费升级”还很远

WBO：如今许多人都在提“消费升级”，您认为消费升级在葡萄wine领域如何表现？为应对消费升级，贵公司在产品升级上有何举措？

张轶：我不认为当前的市场情况可以称之为“消费升级”。市场有声音讲，之前喝餐酒的消费者，现在开始喝中级庄了；之前喝中级庄的，开始喝名庄了；小众产区也更受欢迎了。我认为这样的市场导向很糟糕，市场在缓慢发展，但距离“消费升级”还很远，对价格的敏感度还非常高。所谓“消费升級”，仍然需要漫長文化教育和銷售引導，我们需要更耐心。

但是，我們確實發現，在最近幾年的時間里，由於市場環境變化以及消費者的需求增加，他們對於品牌認知度提高，也更加注重產品質量，這是非常好的現象。但這更多的是說明市場上的「品質提升」，而非真正意义上的「消費層次提升」。

為應對品質提升，我們一直致力於微調產品，以滿足市場和品牌發展需求。例如我們最畅销的樂菲系列，上市三年，其間進行五次品質改良與技術進步。在工藝、品質等方面都有相應提高。但由於競爭激烈，我們只能開源節流，並去滿足消費者對價格、對產品風味的一般性追求，用差異化策略來維持競爭地位。

2017上半年是行业三年来最疲软的时期

WBO：半年时间过去了，你们那边的情况怎样？请问贵公司上半年的业绩如何？

張軾：“從今年整體市場環境看，這應該是我國近三四年以來最差的一個時期，因為經濟大環境不好，加上白 酒行業價格上漲，不僅影響一般消費者的購買能力，更重要的是，大型白 酒企業開始大肆掠奪經銷商資金，而這種掠奪直接導致經銷商無法投入足夠資金到進口白 酒領域，因此造成今年上 半年度進口白 酒總體下滑。”

我們聖 加 美圖多年來一直保持著平穩且健康 的發展，因為我們始終堅持著不冒險，不盲目擴張 的營運策略。今年 上 半年度，我們總體銷量增長達27%，並且我們成功拓展了一些新區域，比如西北地區。我們傳統優勢區域，如西南、華中、中原等 地區繼續保持其優勢，並且在華南地區建立了一些樣本店面。但不得不承認，這一切都是付出了巨大的努力和艱苦奮鬥才有的成果，所以我常常說，一切的一切，都要靠自己的雙手去打造，只能靠自己才能掌控命運。

打造樣本店面：還是老路子有效

WBO：您剛才提到的樣本店面的建設，您能否給我們詳細介紹一下您的做法？

張軾：“我們成功創建了一系列樣本店面，可以特別講述一下廣東地區的情況。在廣東，這是一個充斥著大量貿易標識與假貨的地方，那裡既缺乏信任又分散得太過頭，使得許多進口白酬濫用成了熱門話題。而儘管如此，在廣州就曾有一家名叫長城張裕的大型進出口企業卻能夠順利推出並賣出大量商品，這表明問題正是在于經銷商越來越明白，只要他們能找到一個有效方法，就會選擇支持那些願意投資於品牌建設的人士。”

自從去 年 3 月 我們踏入廣東後，一 年內 在以汕頭為中心的地理位置取得絕對領先地位短時間內創建了數個樣本店面使用的是老辦法。一方面依賴線下活動比如品鉴會答謝會等增強與終端互動從去 年開始，在粵東市場200人以上的品鉴會進行超過30場，小規模品鉴會則超過200場活動效果顯著，有力的吸引外界注意力第二方針集中強化法国產區游活動最近兩年組織超過50名粵東地區經銷商及當地領袖前往我方主要供應廠參觀考察通過好友效率傳播帶動影響力第三投入大量線下陳列保證市場可見我的產品並配合大量的地推工作廣告投放增加曝光率

這就是一些舊式但仍具有生命力的方法。在這種競爭激烈至極的心情中，其中一些曾被視作落伍或無效的手段似乎焕發出了新的活力。在粵東，我們用短短一年零幾月時間就在進出口白酬領域成為第一大牌子，这种模式对其他区域来说也是十分值得借鑒甚至轉移。

然而，即使是像現在這麼充滿挑戰的小地方，如果你願意深入了解它，它可能就不是那麼難以理解。你可以看到，每個人都不斷尋找機遇，而每一個機遇都是點燃火花的地方——即便是在困難重重的情況下也不例外。我想你的訪問將幫助很多人找到答案，或許讓他們重新思考他的角色，以及他在世界中的位置。他是否真的只是單純遵循潮流的人物呢？

最終，

當談論到‘市場碎片化’時，你是否同意或者不同意？

如果不同意，那麼你怎么解釋你的立場？

如果同意，那麼你覺得什麼措施可以有效地應對它？

最後再談談你们與France 聯盟（Advini）的合作方式吧！