葡萄酒市场迈向高端，消费者追求品味提升，经销商选择品牌需谨慎 —— 张轶董事长解读行业现状

文 梦子

2017年已经过去了一半，上半年的进口葡萄酒数据不佳，业内老板普遍反映生意难做。行业究竟如何变化？日前，WBO与圣加美图酒业集团董事长张轶先生就此进行了深入交流。

圣加美图在2016年采购进口葡萄酒500万瓶，其海关进口数据位列全国前十，是我国进口葡萄酒龙头企业之一。在上半年结束时恰逢公司的半年会议召开之际，张轶向WBO详细介绍了公司这段时间的表现以及他亲临一线所见到的市场真相。

中国葡萄酒行业距离“消费升级”仍有较远距离

WBO：如今很多人提到“消费升级”，您认为在葡萄酒领域怎样体现？为应对消费升级，您的公司在产品方面有哪些举措？

张轶：我不认为当前市场条件可谓“消费升级”。尽管有一部分人从饮用餐醇转向中等品牌，从中等品牌又转向知名品牌，小众产区也越来越受欢迎，但这种趋势并不令人满意。我们相信，这只是一个缓慢发展的过程，而非真正意义上的“消费升级”。价格敏感度依然很高，我们需要耐心地进行文化教育和销售引导。

然而，我们确实发现，一些消费者对于品牌认知度提高，对于口感也有更高要求。这是积极的一面，但这更多的是一种口感上的提升而非真正的“消费升级”。

为了适应这一变化，圣加美图一直致力于微调产品，以更好地满足市场和自身品牌发展的需求。例如，我们最畅销的乐菲系列，在上市三年期间，就多次调整其工艺和品质，以保证持续性改善。但由于竞争激烈，我们只能采取节流措施，同时满足消费者的价格和口味需求，从而走上了差异化竞争之路。

2017上半年的挑战

WBO：经过一段时间过去，看似整个行业都处于低迷状态，请问贵公司如何看待这一情况？

张轶：从今年整体环境看，这应该是近三年来的最困难时期。原因主要包括经济环境不佳、整体市场收缩，以及白酒价格上涨并且大型白酒企业对经销商资金进行掠夺，使得经销商无法投入足够资金购买进口葡萄wine。此外政府反腐力度增强进一步压缩了我们的空间。三点因素共同作用，使得今年上半年的进口葡萄wine销售下滑。

我们作为一个历史悠久且稳健经营的小企业幸运地能够平稳发展。不过，由于我们的努力工作，我们总是说这是个小而又艰苦的地方。

打造样板市场：传统策略再现新活力

WBO：您提到过样板市场。我觉得这样的策略对于品牌推广至关重要。在您的案例中，您们如何通过样板市场来推动业务增长？

张轶：我们成功建立了几个样板城市，其中以广东地区尤为突出。在那里我们采用了一些老方法，如举办品鉴会、答谢会等活动，与终端建立互动关系；组织法国原产地游活动，让区域经销商直接参观了解；并通过大量线下陈列物、地推工作增加曝光率。

这些都是非常老套但有效的手段。在粤东地区，只用一年时间就成为首屈一指的地位，我认为这是其他区域可以借鉴的一点。

时代变革，不再追求碎片化

WBO：关于你提到的“碎片化”的话题，您怎么看这个问题？面对这样一个不断分散的情况，你们该怎么去应对呢？

张轶：“碎片化”不是问题，它是一种机会。当四川这样的省份出现40%以上销售增长时，这证明虽然是一个基数巨大的地方，但它正在变得更加集中。而广东，如果真的像大家说的那样高度分散，那么我们根本没有机会成为第一名。但现在正发生改变，因为人们开始认识到 品牌价值，并开始倾向于支持那些能提供稳定服务的大型厂家。

因此，即便是在如此分散的情况下，也可以通过强调服务质量、培训经销商以及提供单一优质产品来吸引顾客，最终实现集群效应。这就是为什么现在还存活着的大型白酒厂家应该考虑重组他们的事务，以适应新的形态。

法国合作伙伴助力中国成长

WBO：作为法国聚葡集团(Advini)中国战略合作伙伴，他们给予您的具体支持是什么样的？

张轶：“聚酗”旗下的几个核心 酒庄，我都是独家代理人之一。他们拥有几项核心技术项目，将帮助我提升产品质量。此外，他们还专门派遣代表团访问我的办公室，并提出了一系列合作计划。他表示他愿意投资更多资源用于扩展我们的业务范围。他甚至建议将一些生产技术移植过来以供参考，他表示愿意提供尽可能多的人才资源给我使用，以帮助我的事业取得成功。我感到非常荣幸能够获得这么好的机会，而且他让我知道他的支持不会仅限于是金钱上的援助，还包括知识分享与人才培养方面，他希望能帮助我打造一个全面的国际标准化供应链体系，为未来的全球扩军奠定坚实基础。他说未来要继续保持开放的心态，不断探索新的渠道，让我们的产品进入更多国家，为客户带来不同的选择。我相信只要我们双方保持沟通协作，无论是在技术还是营销方面都会得到极大的收益。”

编后语：

随着笔者与張軼先生交谈的情景浮现在眼前，每一次讲述都透露出他的务实精神与不跟风哲学。不管是面对繁杂复杂的问题还是充满挑战的情境，他总能以冷静的心态分析局势，用实际行动解决问题。他是一个永远站在第一线的人物，对企业管理及商品营销工作始终抱持直面困难的心态，同时也懂得稳扎稳打。而就在这个容易冒险却又充满风险的时候，或许正因为他坚守这样的经营理念，所以才能让圣加美图在整个产业界逆境中的时候逆袭成功起来。