文 梦子

2017年已经过去了一半，葡萄酒行业在这一段时间内遭遇了不利的市场环境。为了探讨这个问题，WBO近日与圣加美图酒业集团董事长张轶进行了深入交流。

圣加美图作为中国进口葡萄酒领域的龙头企业之一，在2016年购进500万瓶葡萄酒，并在海关进口数据中名列前茅。随着公司半年会议的召开，张轶先生分享了圣加美图这半年的成就和他亲自观察到的市场真相。

消费升级仍需耐心等待

WBO：当前很多人提到“消费升级”，您认为这如何体现在葡萄酒领域？为应对消费升级，您们在产品上有何策略？

张轶：我并不认为目前的市场状况符合“消费升级”的定义。虽然有些消费者从饮用餐饮酒转向中档品牌，而一些喝过中档品牌的人又开始尝试高端品质，但这样的趋势并非健康发展，对价格依旧非常敏感。“消费升级”还需要长时间的文化教育和销售引导，我们必须更加耐心。

然而，我们确实发现，消费者对于品牌认知度提高，对口味要求也越来越高，这是积极的一面，但我们将其视作口味上的提升而不是真正意义上的“消费升级”。因此，我们不断调整产品以满足市场需求，如我们的乐菲系列，每次推出新品都进行至少5次改良，以提升工艺和品质。但由于竞争激烈，我们只能寻找节约成本同时满足客户需求的方法，走差异化竞争之路。

2017上半年，是行业三年的最艰难时期

WBO：经过一段时间的经营，现在可以看出整个行业尤其是进口葡萄wine数据表现不佳，请问您的公司此期间业绩如何？是否能透露一些细节？

张轶：今年上半年，无疑是近三年来最困难的一个时期。主要原因包括经济形势不好、整体酒水市场收缩、白酒价格上涨以及大型品牌对经销商资金的大量挤占导致经销商资源分配不足。此外，由于反腐倡廉政策持续实施，对我们的业务造成了额外压力。这一切因素共同作用，使得今年上半年的进口葡萄wine销售下滑。

我们通过稳健经营策略保持平稳发展。在这种情况下，上半年的总体销量增长27%，并且在西北地区取得了显著突破，同时传统优势区域如西南、华中及山东继续保持领先地位，并且成功打造多个样板市场。不过必须承认，这是一个极其努力且充满挑战的地方，因此我常说，即使如此，小众但富含潜力的市场也是存在的。

样板市区建设 —— 有效运营老路法则

WBO：您之前提到了样板市区建设。在品牌运营中，没有样板市区会显得很空虚。我想了解一下贵公司目前所采取的手段及其效果？

张轶：我们成功创建了多个样板市区，其中广东省是个亮点。那里的烟酒店充斥着大量贸易性商品和假货，而且零散化严重，让人怀疑可信度。然而，在去年3月进入广东后，一年内成为粤东地区绝对领先者，短时间内建立起多个示范点利用的是老办法。一方面依靠线下活动，如品鉴会答谢会增强与终端互动；另一方面组织法国产区游活动，将超过50名粤东经销商带到生产基地考察，从而通过口碑传播增加影响力。而其他企业通常委托旅行社办团队，而我们每次都是专业品评师亲自带队保证质量，这应该是一个亮点吧；第三投入大量线下陈列，加强地推工作增加曝光率。

这些都是老套子的方法但是在这样激烈竞争的情况下它们仍然发挥作用。在粤东区域仅一年多时间就成为第一品牌，我相信这是一个值得借鉴的事实，也让我们对其他区域更有信心。

最后，当谈及关于是否存在碎片化的问题，我坚持认为那只是一个误解。例如四川作为三线城市，其理论上应当高度碎片化，但实际情况显示它还是能够实现40%以上增长，有些甚至达到1倍增长。这说明尽管可能有一定的碎片，但是整体趋势还是向高度集中的方向发展。

此外，由于经销商对于小规模或贸易性的商品失去了兴趣，他们正在逐步转向经营正规 品牌货。这正好契合我们的做法，因为我们一直致力于做好服务，为经销商提供动力建设，并培训客户，所以扩展速度快。

因此，对于存活至今 的各家企业来说，最好的方式就是把那些被忽视的小部分拼凑起来变成自己的事情——这是一种强大的吸引力。

最后，我要特别提醒大家注意法国聚酯集团（Advini）提供给我的支持，它们帮助我理解中国人的喜好，以及他们对于生活方式改变的心理准备。我相信如果你愿意听话，你一定能够找到适合自己的风格，不管你喜欢什么样的生活方式，只要你愿意听话，你一定能够找到适合自己的风格。你只需要跟随你的感觉，就能找到最完美的地方。如果你选择正确的话，那么你的未来将无比光明。你只需要相信自己，就能实现所有梦想。如果你选择错误的话，那么你的未来将无比黑暗。你只需要接受现实，就能认识到所有错误。如果你接受现实的话，那么你的未来将没有任何希望。但请记住，无论哪种选择，都请不要忘记回首往昔，因为只有回首往昔才能看到未来的道路。而现在，让我告诉你们一个秘密——

(编后语) 在笔者的交谈过程中，我始终感受到他的务实态度，他不追求表面的繁荣，也没有什么花哨的话语，只有扎实的事理。他像一位深谙世事的人，与他交流总让我感到既启迪又振奋。他讲述故事时，每一次沉默都似乎蕴藏着深刻的情感，每一次言辞都仿佛触摸到了灵魂深处。他是一位经验丰富又见识广博的人，他讲述故事的时候，就是他生命历程的一部分，他的心血结晶。而就在这样的氛围里，当我离开他的办公室时，我仿佛也获得了一份宝贵财富，那就是一颗珍贵的心灵与智慧。我知道，从此以后，无论走到哪里，无论遇到什么困境，只要回忆起那个清晨阳光洒落下的场景，那份温暖与力量就会伴随着我一起前行。