圣加美图2016年采购进口葡萰500万瓶，海关进口数据雄踞全国前十，是我国进口葡萰酒龙头企业之一，是我们观察到进口葡萰酒领域为数不多业绩增长的大公司。近日恰逢圣加美图半年会议召开之时，张轶也向WBO介绍了圣加美图这半年的情况，以及他亲临一线所见的市场真实情况。

中国葡萰酒行业距离“消费升级”还很远

WBO：如今许多人都在提“消费升级”，您认为消费升级在葡萒醇领域如何表现？为应对消费升级，贵公司在产品升级上有何举措？

张轶：我不认为当前的市场情况可以称之为“消费升级”。市场有声音讲，之前喝餐酒的消费者，现在开始喝中级庄了；之前喝中级庄的，开始喝名庄了；小众产区也更受欢迎了。我认为这样的市场导向很糟糕，市场在缓慢发展，但距离“消费升級”还很远，对价格的敏感度还非常高。所谓“消費端級”，仍然需要漫長的文化教育和銷售引導，我們需要更耐心。

但是，我們確實發現，在過去幾年的時間里，由於市場環境變化，不同層面的消費者開始對品牌更加了解，並對品質也有更多要求，這是正面的現象。但我們認為這只是一種品質提升，而不是真正性的「消費端級」。

因此，我們一直努力微調產品，以滿足市場和品牌發展需求。例如我們最畅销的樂菲系列，上市三年，就進行了五次以上品質提升。在工藝、品質上面都有相應提高。但由於競爭激烈，我們只能開源節流，同时走差異化競爭之路。

2017上半年是行业三年来最疲软的时期

WBO：半年时间过去了，葡萒醇行业进口数据总体不乐观，请问贵公司半年业绩如何？可否透露一些？

張軼：“從今年整體市場環境看，這應該是近三年之中最差的一个半年，因為經濟大環境不好，加上白酒價格上漲同時，大品牌對經銷商資金進行大肆掠奪直接導致經銷商對進口葡萒醇資金分配不足。”三點原因，“導致今年上半年的進口葡萒醇市場下滑。”

我們聖加美圖多年來一直平穩發展得益於不冒進的心理策略今年上半年聖加美圖總體銷量增加27%，市場分布也更加完整以前布局不足的地方西北地區今年也取得長足進展傳統優勢地帶西南、華中的傳統市場還繼續保持優勢並且打造出多個樣板城市但不得不承認我們做得非常努力，也非常艱苦所以我常常說進口葡萃腌酿業就是一個小而又不可愛的小行業

創建樣板城市還是老套路有效果

WBO：您剛才提到了樣板城市。品牌運營離不了樣板城市打造目前貴司樣板城市打造的情況怎麼樣？

張軷：“成功運作了一些样本市场，可以重点说下广东市场。在广东，我们成功运作并建立起区域绝对领先的地位，从去年3月进入广东，一直持续至今，这是一个过程。这是一个关于依靠线下活动，如品鉴会、答谢会等增强与终端互动，我们从去岁就已经进行，并且效果显著。此外，还有一点，就是我们组织法国风情游活动，将我们的经销商带到我们的生产基地，让他们亲眼看到整个生产过程，这也是一个推广亮点。”

这些都是老方法，但是在这样竞争激烈的情况下，这些老方法反而显示出了新的活力。在粤东地区，我们用短短一年时间就成为第一大品牌，这一点应该是个例子，有借鉴意义，并且对于其他区域来说，也充满信心。

商品碎片化时代已经结束

WBO：对于红色液体工业内一直讨论的是"商品碎片化"越发严重，您怎么看这个问题？红色液体企业应该采取什么手段来应对碎片化?

張軷：“我并不认同红色液体工业正在发生商品碎片化的问题。我们通过不断地提供优质产品和服务来吸引客户，而且我们的销售网络覆盖范围扩大，使得客户能够轻松找到我们。这意味着尽管存在很多选择，但是人们还是倾向于选择那些能够提供高质量产品和服务的一方。”

实际上，当经销商发现某个贸易商可能隔几天就不会再做他们的时候，他们就会转而寻找稳定的供应商。而我们坚持以品牌建设和运营为基础，与经销商建立良好的关系，所以这种趋势帮助我们获得更多机会。此外，我们通过举办各种线下活动，如品鉴会、答谢会等，不断与终端进行互动，并提供培训，为经销商解决问题，因此我们的业务迅速扩展起来。

因此，对于那些幸存下来并愿意转型的人来说，最好的办法就是利用现有的资源重新塑造自己的形象，使自己适应新的环境，而不是被困境所束缚。如果你能把这些零散的事物拼凑成一个统一整合的事物，那么这将是一个巨大的优势，因为你将拥有独特性，你将拥有竞争力。你必须学会创造价值，而不是仅仅参与竞争，你必须学会让你的产品或服务成为不可或缺的一部分，而不是只是另一种选择。当你能实现这一点时，你将能够克服任何障碍，无论它们是什么形式出现，即使它们似乎无孔不入，只要你愿意付出努力的话。你不能让自己变得稀松平常，要成为那个不同于所有其他人的那个人——那个真正值得被记住的人。

French wine estates for the Chinese market's taste upgrade.

WBO: As a strategic partner of French Agri Group (Advini) in China, what specific support has France provided to your company's market expansion activities?

Zhang Yi: We have had important cooperation with several core wineries under French Agri Group (Advini). We are one of their most important partners in China. The chairman of French Agri Group (Advini), Mr. Antoine, also visited our company in Chengdu last year and expressed his appreciation for our market work while putting forward some cooperative visions.

As mentioned earlier, we believe that the Chinese market is one of upgrading tastes. Besides continuous improvement on low-end products, high-end wine estates also work together with us to constantly improve their products. For example, Chateau Patache d'Aux will complete its technical renovation this year, further enhancing the quality of its wines. Meanwhile, we have sent over 1,000 dealers and consumer representatives from China to visit these estates to understand French culture and brand essence, which greatly promotes changes in the Chinese market. Advini will further increase investment in this area to jointly promote high-end wine estates in China.

We hold numerous tasting events where representatives from these estates participate; they even send people directly from France to support these activities.

In conclusion during my conversation with Zhang Yi I can feel his practicality and unwillingness to follow trends or make outlandish claims about the market His views on enterprise management and product sales are direct faced difficulties well able to stabilize steady progress In an era when it is easy for others to rush into things perhaps it is precisely because he operates like this that Saint-Emilion has been able manage success despite industry-wide challenges