文 梦子

2017年已悄然过去一半，上半年的进口葡萄酒数据不好看，业内老板也都反馈生意不好做。行业情况究竟如何？市场发生了哪些变化？日前，WBO与葡萄酒品牌运营商圣加美图酒业集团董事长张轶先生聊到了此事。

圣加美图2016年采购进口葡萄酒500万瓶，海关进口数据雄踞全国前十，是我国进口葡萄酒龙头企业之一，是我们观察到进口葡萄wine领域为数不多业绩增长的大公司。近日恰逢圣加美图半年会议召开之时，张轶也向WBO介绍了圣加美图这半年的情况，以及他亲临一线所见的市场真实情况。

中国葡萄wine行业距离“消费升级”还很远

WBO：如今许多人都在提“消费升级”，您认为消费升级在葡萄wine领域如何表现？为应对消费升级，贵公司在产品升级上有何举措？

张轶：我不认为当前的市场情况可以称之为“消费升级”。市场有声音讲，之前喝餐wine的消费者，现在开始喝中级庄了；之前喝中级庄的，开始喝名庄了；小众产区也更受欢迎了。我认为这样的市场导向很糟糕，市場在缓慢發展，但距離“消費升級”還很遠，对价格的敏感度還非常高。所謂“消費升級”，仍然需要漫長的心理教育和銷售引導，我們需要更耐心。

但是，我們確實發現，一些進入市場的人對於品味、對於品牌有了一定的認識，這是一個好的開始。但我們認為，這最多只能算作是品味上的提升，而不是真正的“消費升級”。

因為品味上的提升，所以我們一直在微調產品，以便更好地滿足市場和品牌發展的一致性需求。例如我們最畅销的乐菲系列，上市三年，就進行過5次以上的小改良，在工藝、品質上面都有相應提高。但由於競爭激烈，我們只能開源節流，並且去滿足消費者的價格和風味要求，不斷走差異化競爭之路。

2017上半年是業界三年的低迷期

WBO：這半年時間過去了，有關進口紅酒行業的情況怎麼樣呢？

張軼：從今年整體市場環境來看，這應該是近三年來最差的一個六個月時間，大概是在經濟大環境不佳，加上白酒價格上漲、同時大型白酒企業對經銷商資金進行大規模掠奪直接導致經銷商對進口紅酒資金分配不足；再加上政府反腐力度增強範圍擴大，再壓縮了一下-red-wine 市場。此三點原因，就導致今年第一季度進口紅色液體（red-wine）行業下滑。

聖-法國圖就一直以平穩成長著稱，因為它的一貫策略。我們今年第一季度總量增長達27%，並且將傳統優勢地區西南、中華東部及山東等區域傳統市場持續保持優勢，并且又成功打造出幾個樣本市場。在廣州等區域也有取得顯著成果。但不得不承認，我們努力得非常辛苦，所以常常說，那就是輸入-red-wine 行業其實是一個小而精細但又充滿挑戰的地方。

建立樣本店鋪: 是舊方法有效嗎?

WBO：您剛才提到的是建立樣本店鋪。品牌運營離不開樣本店鋪建設目前您的公司設立樣本店鋪情況如何?

張軒: 我們成功運營了多個樣本店鋪，可以特別說一下廣州市場合例。我們通過線下活動——品鉴會、答謝會等——增加與終端間互動。在去年開始，在粵東地區200人以上的品鉴會裡，我們舉辦了30場以上，小型品鉴會超過200場。我相信這種活動能夠產生效果，也讓經銷商願意配合。而第二點是我們強化了法國原料基地參觀活動最近兩年我組織超過50名粵東地區經銷商以及一些影響領袖前往法國原料基地參觀考察，並通過他們回憶起帶動商品影響力，你必須看到其他企業做類似的事情通常委托旅行社，但我們每次都是專業品飲師親自帶隊保證商品傳播質量，這應該也是推廣亮點吧?第三點投入大量線下的陳列展示確保市民能見到我的產品並配合大量的地推工作廣告投入增加商品曝光率。

所有這些都是非常老套的手段，但是在如此激烈競爭的情況下，它们卻焕發出了新的活力。在粵東市場合例中，用短短一年多時間成為進口-red-wine 界第一家企業我認為這是一件值得借鑒的事物，也使我們對其他區域市場所更加信心十足。

當談論至今許久後仍未結束討論「碎片化」問題時，您怎麼評價中國-red-wine 行業內部一直存在著「碎片化」的問題呢?

張軒: 這不是一個真的問題。你知道四川省份雖然被視為二線城市，其實四川省份其實是高度集中的地方。一旦你把它弄清楚，你就會發現很多事情比你想像中要簡單。如果你想要了解更多信息，那請隨時問我。

所以現在似乎大家正在逐步轉變方向。他正處于一次巨大的變革，他正處于一次巨大的重新定位。他正處于一次巨大的重新塑造。他正在成為一個不同的世界。而他的名字... 他的名字...

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法国红宝石集团对于中国市场扩展活动提供什么具体支持？

张轶: 我们与法国红宝石集团(Advini)在中高端产品方面有一些重要合作，我们是Advini在中国最重要合作伙伴之一。聚宝旗下的几个核心红宝石，我们都是中国独家运营商，比如说前段时间，从法国红宝石集团(Advini)来的安托万先生专门来拜访我们公司，对我们的工作表示肯定，同时提出了一些建议愿景。

比如说，我们一直认为中国是一个质量提升的地方，不仅仅是低价产品，还包括一些质量比较好的产品进行长期提升工作。而他们现在已经开始跟着我们一起努力进行不断改善。这意味着他们将会不断地让自己的产品变得更加完善，这样才能满足国内外客户越来越严苛要求，这一点对我们的发展来说是一个极大的帮助。此外，他们还会进一步增加这个方面投资共同把这些优质红宝石放在中国传播出去。这一切对于我们来说无疑是一个极好的机会，让我们能够更好地服务于我们的客户并获得更多认可与支持！