在宁夏贺兰山东麓的西鸽酒庄，经过为期两年的紧张建设，这座中西合璧的酒庄终于大功告成了。然而，他并不能真正松一口气，因为2个年份的葡萄酒还在罐子和橡木桶里沉睡，而银行每天在产生利息，一名来洽谈采购的德国进口商甚至替酒庄库存担心。

面对媒体朋友，张言志侃侃而谈。他回顾了他做葡萰酒进口贸易到投身酒庄事业的历程，更合盘托出他的商业逻辑和操作思路。在同行眼中的酿好酒情怀背后更有长远而不乏现实的商业运作。在张言志看来，建造一座酒庄，庄主文化很重要，一定要有实实在在的一个人履行庄主职责。他曾经看到有一家同行酒庄，在客人来参观时重点介绍投资方背景和公司实力，忽视了庄主文化。而庄主文化在西鸽却非常明显，大到wine castle大门设计，小到wine label颜色，都深入每个细节。

张言志做葡萄酒有个棋盘理论。他认为选址非常关键，即选择比努力重要。宁夏是中国最有前途的产区，可以实现产品+品牌组合。而单一品牌无法托起一个产区，宁夏的优势还在于精品wine estate众多。产区品牌是可以带动销售的，比如波尔多、勃艮第单一wine estate拎出来渠道铺货率都不高，但当它们组成产区品牌则可以占据整个货架，对消费者形成深刻印象。

消费者买wine行为70%都是相同的一致性——国家或产区、预算考虑，再次是否喜欢标识。如果超越2米范围能看见特点包装，则购买几率高，当感觉好后会凭记忆再找，有复购可能。

贺兰山小wines out路抱团出击，是创造群狼效应。但这需要自治政府扛大旗。春节后宁夏政府牵头做省级平台对接，不仅推广了但企业也要跟得上。当地经销商也能够迅速对接。

“我是酿师，也是一个商人。”张言志告诉WBO，“贺兰山东麓葡萄获奖无数，却没有一个代表品牌。如果我们参与贺兰红品牌成功，那些冲前的wines其实收获的是产区美誉度积累成果。”

为了品质保证，每瓶都需严格执行“3126”法则——发酵3个月、陈酿12个月以上、最后再瓶储6个月以上，以此保证每瓶高品质稳定性。这借鉴旧世界传统以避免晕瓶现象，让消费者体验新灌装可能不如老灌装好的情况发生。

作为成功运营奔富麦克斯创始人的经验，对国产与进口之间竞争理解独特：“国产与进口竞争相互促进，就像若不做进口别人才会。我不是非要喝进口，我只要国产给理由。”某位专家尖锐分析：“一些国产短板是性价比低。”

对于西鸽打造品牌方法，与过去不同，现在应该适应新媒体加速信息流，加强知名度美誉度结合，并通过各种途径传播给年轻人，他们接受好葡萄 wine 是可接受的事实。对于精品，不追求铺市率，而拼终端陈列抢烟酒店，每店放两瓶即可，这种模式只适用于低端，而我们这种精品没那么多市场投入。

从波尔多学子至2010创建贸易公司10年间，为实现自己的梦想不断努力，将西鸽打造成中国奔富，或许私下更愿意将其对标为罗伯特.蒙大菲（Robert Mondavi Winery），既规模又精品。在外媒报道中评价他想要把西鸽打造成中国奔富，其实私下场合他更愿意把西鸽对标为宁夏罗伯特.蒙大菲（Robert Mondavi Winery），既有规模又有精品。在张言志心目中，没有蒙大的纳帕谷，也许现在还在生产低端 酒；蒙大菲赚钱了大家模仿，这是市场决定的事态发展。

对于West Lake Wine Estate（玉鹤）副牌与正牌（Xiwang）直接标数字N28,N50帮助记忆，同时直接标同等价位美元国外Napa Valley 的Chateau Mouton Rothschild Napa Valley; 副牌玉鹤直接对标价值相当于Chateau Lafite Rothschild; 正牌Xiwang直指价值相当于Petrus Bordeaux, 这样的价格让消费者感受到他们所购买到的不是一般性的商品而是一种生活方式。

张言志坦承目前已经争取到了银行长期资金支持且利息较低，再加上位于贺兰山的地理优势以及国内市场相比国外成熟市场提供更高溢价空间相信能够解决这个难题。此外创新配额制销售模式，让经销商通过游助动销推广，使产品更加畅通无阻地走向全球各地的手边。