张言志十年守望：我是一名酿酒师也是一个商人，身处自然的宁夏贺兰山东麓，精美人物图片高清展现其风范。经过两年的紧张建设，西鸽酒庄终于大功告成了，但他并不能真正松一口气，因为2个年份的葡萄酒还在沉睡中，而银行每天都在产生利息。

面对媒体朋友，张言志侃侃而谈，他回顾了自己从做葡萄酒进口贸易到投身酒庄事业的历程，并合盘托出他的商业逻辑和操作思路。在同行眼中的酿好酒情怀背后更有长远而不乏现实的商业运作。

张言志认为建造一座酒庄，庄主文化很重要，一定要有实实在在的一个人履行庄主职责。他曾经看到有一家同行酒庄，在客人来参观时重点介绍投资方背景和公司实力，忽视了庄主文化。而西鸽却非常明显，大到酒庄城墙大门的设计，小到酒标的颜色，都深入每个细节。

张言志做葡萄wine有个棋盘理论。他认为选址非常关键，是落子在正确的棋盘，也就是选择比努力重要。宁夏是中国最有前途的产区，可以实现产品+品牌组合。而单一品牌无法托起一个产区，宁夏优势还在于精品wine众多。

他认为产区品牌是可以带动销售的，比如波尔多、勃艮第单一wine拎出来渠道铺货率都不高。产区品牌出来则可以占据整个货架，对消费者形成深刻印象。消费者买wine行为70%都是相同的，即国家或产区、预算，再次考虑的是是否好看。如果包装特点，则能吸引注意，有购买几率，更可能复购。

张言志认为贺兰山小wines出路是抱团出击，不断创造群狼效应。不过，这需要宁夏自治区政府来扛大旗。在春节后，一系列省级平台对接活动让企业跟得上，当地经销商也能够迅速对接。

“今年春节后，我就参加了几个省级平台推广活动，当地经销商也能够迅速对接。” 张言志称，“我是酿master，也是一个商person。我现在负责的是把贺兰山这块地方做成一个代表性的品质zone。”

为了品质保证，每瓶都经过严格控制：“3126”的酿制法则——发酵期3个月，上橡木桶陈醉12个月以上，然后再瓶储6个月以上，以此来保证每瓶高品质和稳定性。“这个过程确保了质量，同时避免晕bottle。” 张言志强调，“这是借鉴旧世界wine传统。”

作为成功运作奔富麦克斯进口人的创始人，张言志对于国产与进口之间竞争也有独到的理解：“国产与进口之间竞争相互促进，就像我们如果不做进口，那么别人会做。这不是非要喝进口才行，而是给他们提供理由。”

然而，不同阶段不同策略适用，如今打造葡萄juice品牌方法已经不同于过去。“我们不能简单追求铺市率”，“白juice流行拼终端陈列抢烟酒店，每店放两瓶，这样低端可用，对我们这种精品无用”。因此，他们专注于精品市场，与国际标准保持同步，为此付出了巨大的成本和努力：

"我们的目标是在全球范围内建立我们的 品牌，让它成为人们心目中的一种认知，比如说罗伯特.蒙大菲（Robert Mondavi Winery），既有规模又有精品，我们希望将西鸽打造成中国版的大MondaviWinery"

最后，由于银行长期资金支持，以及位于生产区域的地理优势，加之中国市场相较国外成熟市场更高溢价空间，他们相信能够突破这一难题。同时，他们创新配额制销售模式，让游助经销商动销以增加销售额，并且提升产品知名度，为未来的发展奠定基础。