宁夏贺兰山东麓的西鸽酒庄迎来了第一批客人，标志着庄主张言志两年的紧张建设正式启动。他的梦想是创建一座中西合璧的酒庄，而现在，他终于可以放心地看着这座酒庄逐步成形。不过，真正的挑战还在前方——2个年份的葡萄酒还未发酵完毕，银行每天都在产生利息，一位德国进口商甚至担忧了库存的问题。接下来将是一个关于营销策略和品牌建设的大考。
在宽敞简洁的办公室里，张言志面对媒体朋友侃侃而谈。他回顾了自己从做葡萄酒进口贸易到投身酒庄事业的历程，并分享了他作为一个商人的商业逻辑和操作思路。在同行眼中的酿好酒情怀背后，更有深远且现实的商业运作。
对于选址问题，张言志提出了“棋盘理论”，认为选择正确的地方比努力更重要。宁夏不仅是中国最有前途的产区，而且可以实现产品+品牌组合。而单一品牌无法托起一个产区，这也是为什么宁夏拥有众多精品酒庄的一个优势。
消费者购买行为70%都是相同的，他们首先考虑国家或产区，然后预算，再来是看是否喜欢包装设计。如果包装独特，便能吸引消费者的注意力，使其形成深刻印象，从而提高购买率并促成复购。
张言志认为贺兰山小酒庄出路是在抱团合作，以创造群狼效应。这需要自治区政府来扛大旗。在春节后的一次省级平台对接活动中，当地经销商能够迅速对接，这为西鸽提供了良好的销售渠道。
作为酿酒专业出身的人，张言志在西鸽建成过程中也体现了敢于“砸钱”的投入。他招聘300名农业工人进行定期培训，以确保葡萄品质。此外，他还租下了一片1.5万亩距离最近只隔一条高速公路的小麦园，每次采摘时间不超过半小时，从而保证品质与国际标准保持一致。
为了品质管理，“3126”成为他们严格执行的一套规则——发酵3个月、陈醉12个月以上、瓶储6个月以上，以避免晕瓶问题。这一点来自旧世界传统，并被视为现代高端葡萄 酒制造中的优秀实践之一。
对于国产与进口之间竞争关系，张言志持有一种相互促进的心态。他认为国产与进口之间应该互补，而不是简单排斥。他强调，不要追求虚高定的价格，要通过低毛利运行以量求生存。这也是他成功运作奔富麦克斯时所采取策略的一部分。但现在，在打造葡萄酒品牌时，与昔日不同的是，现在需要适应新媒体时代，加快信息流动，为年轻消费者推广美誉度和知名度。
